Uno de los aspectos más importantes dentro de los pilares del inbound marketing es crear contenido que aporte valor real y que además despierte el interés de nuestra audiencia o público objetivo. En ese sentido, construir el perfil de nuestro buyer persona resulta uno de los aspectos más críticos para identificar intereses, inquietudes, necesidades, preocupaciones o motivaciones que pueda tener, sino también —y aún más importante— cómo busca soluciones, en qué momento y dónde.
En este sentido, es fundamental tener una imagen mental muy clara y objetiva de nuestro buyer persona. Por ende, necesitamos reunir información que nos ayude a crear contenido y que además tenga el enfoque adecuado, además de contar con una estrategia global que considere la imagen de marca, la filosofía de nuestra organización así como una adecuada selección de canales para su difusión.
Para este propósito podemos plantear cuatro consideraciones:
- Personal:
Gustos, preferencias y aficiones, así como considerar las figuras que generan una influencia sobre las decisiones que toma, qué le brinda felicidad, qué le preocupa, qué objetivos o metas tiene, así como sus motivaciones en general.
2. Conducta online:
Cómo utiliza el internet, a qué canales es asiduo, qué redes sociales le gustan, si compra online y qué compra, cómo y dónde busca la información, con qué frecuencia, cuáles son sus sitios web que utiliza como referencia, etc.
3. Conducta profesional o en el trabajo:
Concepto de su propio desarrollo profesional o laboral, aspiraciones, responsabilidades, retos, etc.
4. Relación con nuestra organización, marca o producto:
Motivos por los que nos pudiera considerar, contratar o comprar, cómo pudiera llegar a conocernos, qué es lo que valora en una empresa de nuestro tipo, etc.
Como podemos apreciar, dentro del modelo de inbound marketing encontramos a un buyer persona mucho más explícito y personalizado que un target en la mercadotecnia tradicional. En el modelo digital, la descripción o arquetipo de nuestro consumidor plantea gustos y preferencias, además de considerar su buyer journey o proceso de compra en el que se encuentra. En ese sentido, debemos considerar que todos nuestros esfuerzos deberán estar encaminados a conocer a nuestros consumidores, solo que en este modelo de referencia, entre más lo personifiquemos, habremos de desarrollar contenidos de mejor manera.
Entrar en contacto con nuestro buyer persona justo después de que tiene la necesidad sería la situación ideal, no obstante, debemos considerar que este tendrá diversas motivaciones y transitará distintas etapas con matices diferenciados. Dichas etapas son:
- Descubrimiento
En ella surge una problemática o necesidad, pero la persona no tiene claro cómo solucionarla.
- Consideración
En esta etapa ya tiene información sobre los problemas que le aquejan y sus posibles soluciones, es decir, ya sabe que le aqueja, por ende, inicia una búsqueda orientada a solucionar dicho tema.
- Decisión
Tiene claro e identificados los productos y servicios que están en el mercado, por ende, ya está comparando para tomar su decisión de compra.
Es igualmente importante entender que estas tres etapas impactarán en gran medida el tipo de información que requiere un mismo buyer persona en cada una de estas tres etapas.
Al conocer todas las razones por las que nos compra un individuo, podemos afirmar que el buyer persona es en realidad un target más personalizado con sesgos característicos, los cuales nos darán un insight mucho más específico, pero no sin antes insistir que nuestra empresa u organización tendrá compradores con motivaciones y etapas distintas dentro de un mismo perfil o avatar de buyer persona.
¿Pero cómo crear un buyer persona?
El primer considerando, como mencionamos, es un prototipo de cliente ideal para nuestro producto o servicio y que se decante o incline hacia nuestra organización o marca; en ese sentido, es vital para tu negocio desarrollar o crear un buyer persona a la perfección.
El ejercicio más socorrido es un vaciado en una plantilla el cual inicia con darle un nombre, incluyendo datos sociodemográficos básicos, como lo son: edad, sexo, nivel socioeconómico, grado de estudios, puesto en la empresa a la que pertenece o desarrollo profesional en caso de ser emprendedor, pero, sobre todo, sus hábitos digitales, es decir, qué medios, en qué dispositivos y de qué manera utiliza el internet.
Así mismo, habrá que considerar sus retos y deseos para poder trazar una ruta crítica de cómo nuestro producto o servicio le puede ayudar o qué problema le solucionaría. Por otra parte, cómo lo llevaremos de la situación actual en que se encuentra a una nueva que le brinde satisfacción.
No menos importante serán los factores y motivadores de compra considerando los factores clave de compra para este buyer persona.
Es importante definir a nuestro buyer persona desde una construcción empática pensando siempre en solucionarle un problema, pero, sobre todo, considerando que buscamos generar una relación con él antes que venderle. Ya que al acercarnos y ganarnos su confianza podremos ir ganando más información sobre el propio perfil de buyer persona con la idea de mejorar y adaptar nuestra oferta para poder identificar qué información resultará de más valor para él.
¿Quiénes participan en la creación de un buyer persona?
Ciertamente, los profesionales del marketing digital, no obstante, para nosotros en Bluemercadotecnia, un buen inicio serán las personas de la organización que tienen más contacto con los clientes actuales como lo son los departamentos de customer service y ventas. Ellos tienen mucho más contacto, así como una fotografía muy clara de estas personas. De esta manera, contaremos con una base sólida para tener una imagen clara y real para construir un buyer persona más certero.
No olvidemos que nuestro público objetivo es un segmento de la sociedad y el buyer persona es un personaje mucho más elaborado que representa a un miembro de dicho segmento, más concreto y específico, lo cual permite que el contenido sea más personalizado y, por consiguiente, aporte más valor al buyer persona en cuestión. Recuerda que todo parte de encontrar la forma de cómo ayudar o mejorar la vida de tus posibles clientes anteponiendo este objetivo antes que la venta, ya que una persona, en cuanto huele el esfuerzo de venta, perderá nuestra confianza. Hoy día, las personas buscan sentirse empoderadas para comprar a su propio ritmo, espacio y momento que ellos decidan, dicho en otras palabras, a la gente ya no le gusta sentir que le están vendiendo.
¿Cómo puedo aplicar esta metodología en mi empresa?
Es muy sencillo, continúa con tu proceso de información y formación de un marco analítico, compara opciones y oferta de servicios. Si pasados estos puntos consideras que en Bluemercadotecnia podemos apoyarte, solo tienes que solicitar una breve llamada telefónica o, si lo prefiere, un wasap al (686) 243 90 95.
Si eres de la vieja escuela (muy efectiva aún) y prefieres documentar de manera más ordenada tus esfuerzos de marketing como sucede con nosotros, pues bien, mándanos un correo electrónico a: francisco@bluemercadotecnia.com
Fue un gusto que nos permitirás compartirte un poco de nuestra filosofía y método de trabajo. Que tengas un gran día, pero, sobre todo, mucho éxito.
